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¿Y Merecen la pena los Congresos?

BioBM, la consultora en Ciencias de la Vida que otras veces he mencionado, acaba de publicar el resultado de su encuesta sobre la participación  de nuestras empresas en Congresos Científicos.

Es gracioso, pero la encuesta viene a validar lo que podríamos haber pensado.

  • El 50% de los encuestados opinan que solo el 10% de sus ventas vienen de leads generados en el congreso
  • Sin embargo los congresos se llevan aprox. el 30% de los gastos en Marketing
  • Mientras el orden de los recursos de Marketing según su éxito en generación de negocio son Marketing de Contenidos / e-mailing / Congresos, el órden de los mismos por “coste del recurso” es Congresos /Marketing de Contenidos / e-mailing

Entonces, ¿Por qué siguen las empresas invirtiendo tanto en Congresos?

  1. Para generar Notoriedad de Marca en los lugares donde sin lugar a dudas acude su target.
  2. Para llegar a “nuevos Prospects”, no leads. En un congreso pueden llegar gente/clientes/empresas que no te habían dejado ni visitarles en su casa o laboratorio
  3. Porque  aunque el ROI global anual sea bajo, el ROI de 1 o sólo algunos de los congresos es muy alto, en términos de nº de leads generados. Las empresas declaran que año tras año modifican el abanico de congresos a los que acuden para dar en el clavo como inversión.
  4. Y llamativamente en altos porcentajes, porque “va la competencia”, y porque “siempre hemos ido”.

 

El mayor porcentaje de participantes en la encuesta son de origen norteamericano. Deberíamos filtrar entonces estos resultados, considerando que en España la accesibilidad geográfica a los científicos y clientes industriales vinculados al sector es mucho mayor.

Esto resta importancia a la imposibilidad de ver cara a cara a los clientes, y la imposibilidad de enseñar los productos antes de la compra que argumentan nuestros homólogos americanos.

Mi conclusión es que al igual que las Ferias, los Congresos son interesantes cuanto más nicho es nuestro producto, más nueva es la tecnología, y más dificil acceder al target.

y cómo no, probar y medir el ROI de cada evento al que acudimos

 

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Marketing de Contenidos

 

 

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Marketing de Contenidos

Desde que Google modificó su algoritmo de búsqueda, potenciando los “contenidos” todas las empresas con presencia en internet han descubierto que deben cargar sus medios digitales con contenidos de relevancia para sus potenciales clientes. De lo contrario no aparecerá en la 1ª página del buscador, lo cual marca la diferencia entre “estar” o no “estar”

Con la explosión de la Web 2.0 y las nuevas tendencias digitales el cliente pide ahora informaciones de calidad, quiere transparencia y confianza, porque él a su vez tiene a un click toda la información de los competidores, dispone de visibilidad completa, y hay mucha menos “intermediación”.

Por eso cada vez más vemos información gratis en las web de las empresas, o en repositorios naturales como Youtube o Slideshare, aunque no precisamente en nuestro sector del laboratorio.
Como podéis leer en el avance del libro Making the Complex Compelling  de David Chapin  o en el interesante post “How Content Supports Sales” del blog BIO BM Consulting que cuelga de mi blog, el “Marketing de Contenidos” va de potenciar herramientas que ya habíamos usado como los Newsletters, pero potenciándolo y yendo mucho más lejos

1.   Las herramientas básicas son los webinar, nuestros propios  videos de conferencias, presentaciones técnicas, (no comerciales ni de producto),  las guías integradas de elección y compra de instrumentos o bioreactivos, whitepapers (el nuevo modo pijo de llamar a los informes técnicos), listados de FAQ (Frequent Asked Questions), e incluso guías para resolver problemas frecuentes con el manejo de nuestros productos

2.   No debemos pedir registro para acceder a esos datos. El cliente Web 2.0 es libre. Si decides unilateralmente poner obstáculos aumentarás la tasa de rebote (rebound) en tu portal.
3.    Sé constante a la hora de reponer Contenidos.
4.    No intentes vender con tus Contenidos. Se nota mucho. Ten en cuenta que el cliente actual se considera un crossumer o prosumer. Sabe mucho de marketing, sabe muy bien lo que es un comercial, y sabe lo que quiere

Y ahora dime ¿Ves mucho Marketing de Contenidos en nuestro sector?
…En definitiva; hay mucho que hacer…