Etiqueta: Life Technologies

#LAS GRANDES CORPORACIONES

Corporación Danaher, Grupo TMO, SAF… ¿Alguien sabe quién son?

Pues son “los grandes del sector”, pero los conocemos por sus nombres populares, las marcas que tienen un perfil emocional y de calidad, un branding que  con frecuencia atrapa a los consumidores españoles. Somos tan marquistas como otros colegas del sur de Europa, italianos, portugueses y griegos. Sin embargo rara vez sabemos quién hay detrás de esas marcas que ligamos a fábricas genuinas en sus paises originales.

Si uno se acerca a Alcobendas(Madrid) podrá visitar la sede del Grupo Danaher España. ¿Quién es Danaher? Pues un coloso multinacional del sector industrial y también del laboratorio.

Danaher es el propietario de marcas muy conocidas por clientes muy distintos. Los microscopios y microtomos Leica, los kits de aguas y espectrofotometros Hach, ahora también propiedad de la otrora española Crison, Radiometer, una antiguamente famosa marca de electroquímica, y Beckman, el gran fabricante de ultracentrífugas, alta velocidad, espectrofotometros y autoanalizadores de hospitales.

SAF es el acrónimo de Sigma Aldrich Fluka Supelco, ahora propiedad de Merck-Millipore. Una enorme empresa actualmente que actúa de Catalogue Vendor (Sigma), fabricante de filtración, ultrafiltración y equipos de purificación de agua, fabricante de especialidades químicas y cromatografía, y recientemente distribuidor mundial de Roche Diagnostics.

¿Qué decir de TMO?  TMO es el nombre con el que la empresa ThermoFisher cotiza en la bolsa de New York. Pero decir ThermoFisher es decir muy poco. ThermoFisher es propietaria de tantas y tantas empresas, cada una de ellas con tanta potencia, que es mejor presentar a sus hijos

Thermo es indiferente al canal, pero también es verdad que adquirió a Fisher Scientific con el fin de “aprovechar las sinergias de un gran fabricante, con un gran especialista en logística”; en suma Fisher es su gran distribuidor. Pero es que además, en España, Thermo es propietaria de otras grandes empresas con gran tirón por sí solas. Son empresas de ThermoFisher o TMO las siguientes..: Thermo España, Bhrams Diagnóstica, Microgenix Diagnóstica, Phadia España, Oxoid, y cómo no Life Technologies.

Thermo compró decenas de marcas y las diluyó, como es el caso de Mattson y Nicolet, para dejar sólo Infrarrojos Thermo. Compró Spectronic y Unicam para dejar sólo Espectrofotometros Thermo. Sin embargo estas empresas o marcas de Thermo presentes en España son un ejemplo de lo que llama Thermo sus “specialities”, que de ninguna manera quiere diluir

La ventaja de comprar marcas y fabricantes y perpetuar la marca original es que es más facil conservar la lealtad del usuario o cliente. Es más, bien comunicado el mensaje que se asienta es que la marca original ahora será mas sólida, con el soporte financiero de una gran corporación

Otros han optado por una marca paraguas, como GE, Eppendorf, Waters, Agilent, Bruker. Estas marcas no paran de comprar fábricas y fabricantes, pero optan siempre por diluir la marca del fabricante en la suya. Eppendorf lo hizo recientemente con New Brunswick, Waters con TA; Agilent con Varian, Bruker también con Varian…

¿ Qué es mejor para el fabricante o comprador? Lo desconozco.

Lo que sí creo es que solo nosotros, los proveedores, estamos en condiciones de informar a los clientes, perdidos como los tenemos a veces en las mareas de fusiones y compraventas mundiales de estas grandes corporaciones.

Los clientes ya no saben a quién están comprando, y nosotros, profesionales del sector no sabemos para quién trabajamos. ¿Quizás para la bolsa de New York?

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#CATEGORY KILLER

Conseguir que cuando pienses en un GPS de montaña tu primera visión sea Decathlon. Conseguir que en Navidad tu primera opcion para las compras navideñas de los niños sea TOYSRUS. Conseguir que tu primera opción para mirar tu nueva tele de LED sea MediaMkt.

Esos son Category Killers exitosos. Recomiendo mirar la definición inglesa de la palabra porque la española hace demasiada referencia a las grandes empresas de distribución.

Básicamente un CATEGORY KILLER ES Un producto, servicio o empresa que aúna tanta capacidad y/o calidad de oferta en una categoría, que prácticamente elimina de facto a la competencia.

Se podría definir como Category Killer a Cultek, Teknochroma, EMB Diagnostica, Bio Rad o Vidrafoc.

  1. Un Category Killer ofrece una gran profundidad o amplitud de producto dentro de una categoría. Por ejemplo Decathlon ofrece en la categoría DEPORTE, desde ropa para equitación hasta bolas de golf.
  2. Un Category Killer ofrece una gran experiencia de usuario en la compra ligada a la categoría, haciendote saber que – Ellos Son la Categoría- . Los vendedores de Decathlon de un GPS con frecuencia son montañeros, y han usado varios de los modelos con lo cual pueden realmente asesorar. Un Category Killer es un Consultor en esa Categoría.
  3. La tremenda ventaja para el Category Killer es conseguir asociar UNA CATEGORÍA A SU MARCA. Esto da fuerza de cara a los clientes, pero también cara a posibles nuevos proveedores. Si alguien quiere instalarse en España y ha de elegir distribuidor es fácil que piense en ti.
  4. En definitiva, economías de escala en todas las direcciones, y todo sumando en la misma dirección…

EMB DIAGNOSTICA: Ha conseguido ser el first choice para cualquier producto del mercado de Fecundación in Vitro. El Grupo EMB vende en otros mercados, pero es en FIV donde es considerado la referencia. EMB ofrece desde plástico de cultivo de embriones, cánulas de manejo de espermatozoides o ovocitos, hasta software de gestión de clínica o micromanipuladores, pasando por fungibles de gran importancia como los medios de cultivo para el embrión. Es raro que cualquier nueva clínica FIV que se forme en España no les llame y les considere consultores.

TEKNOKROMA: El killer de la Cromatografía. Hay muchas partners para esta tecnología en España, tanto sub-dealers como otros importadores nacionales. Bajo mi opinión la diferencia es que Teknokroma sí cumple esa condición de ofrecer todo el porfolio asociado a la cromatografía  en la misma empresa, desde jeringas, septum, disolventes, químicos, instrumentación y sofware. Teknochroma “es la cromatografía”. 

CULTEK: Si piensas en Cultivo Celular es facil que pienses en Cultek. También puedes pensar en Life Technologies, en Bionova, Tebu Bio, Lonza. La diferencia es que Cultek tiene el recorrido, el know-how, y los productos para ser considerado un killer de la tecnología. Si quiero medio de cultivo , colagenasa, bioreactor, microscopio, incubador, placa de 8 pocillos, o cultivo 3D es facil que te lo oferte este único proveedor.

landing page de cultivo celular CULTEK
landing page de cultivo celular CULTEK

VIDRAFOC y AFORA (actualmente Fisher Scientific): Los full providers en  vidrio… No es lo mismo un reactor de 200 litros para una Planta Piloto, en vidrio Pyrex, que una pieza de destilación acodada con 3 tipos de esmerilado. Pero si quieres matraces aforados certificados ENAC o una pieza a medida de vidrio cientifico el mismo proveedor (cualquiera de los dos) te lo pueden ofrecer en el mismo catálogo de oferta. Es más. Si quieres vidrio extra barato, son capaces de ofrecerte una calidad B o C si lo que quieres es vidrio de prácticas de laboratorio

BIO-RAD es sinónimo de Electroforesis. Cubetas, Agarosas, EtBr, azul comassie, Micropipetas, marcadores, lectores de geles, scanners, papel de transferencia, blotters. Es un fabricante, no un distribuidor pero es un ejemplo tan claro que no me resisto a comentarlo…

Ser un Category Killer no es lo mismo que ser jugador de nicho. Dedicarse 100% a un mercado no quiere decir necesariamente ser capaz de ser un “proveedor total” de ese nicho. Ser Category Killer implica ser capaz de manejar financiera y logísticamente la  distribución de  productos que no necesariamente eran previamente nuestro  core business. Por ejemplo vender reactivos químicos, sólo porque tu cliente target o la tecnología target “requiere vender también químicos”.

Instrumentacion Analítica es lider en el sector medioambiente, pero no vende todo lo que pide ese segmento. Agrovin es especialista en bodegas, pero no les vende todo lo que necesita el laboratorio. Lactocyex es especialista en empresas lácteas, pero tampoco es capaz de surtir todo lo necesario…Eso les aleja de la categorización que hoy mencionamos aquí.