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#Lista TOP de Fabricantes de Instrumentación

La revista online E&CN, el instrumento de comunicación de la Asociación Americana para la Química (ACS) publica en este número del 27 de Abril de este año, un ranking de Fabricantes líderes en Instrumentación de Laboratorio.

Se considera la cifra de facturación en 2014 hasta Diciembre, y se ha retirado cualquier contribución por parte de fungibles, consumibles y  reactivos.

Hay dos cosas memorables en este ranking. La primera que las 11 primeras posiciones no han cambiado del año previo al 2014, lo cual indica que hay bastante estabilidad.

La segunda es que las grandes absorciones y fusiones se reflejan claramente, y nos muestran de manera palpable hasta donde han llegado empresas como Danaher, muy poco conocidas hasta 2011 o ThermoFisher, en su carrera imparable hacia el “atragantamiento” en las  adquisiciones.

Como se menciona en este artículo ThermoFisher ha comprado recientemente Life Technologies y eso pesa mucho. Recordemos que Life Technologies incluye en su instrumentación toda la gama Bio de Applied Biosystems (llamada durante un tiempo ABI, y previamente sección BIO de Perkin Elmer) y que Life Technologies desarrolló su propia plataforma de secuenciación, Ion Torrent, en 2010.(recomiendo que veáis el enlace a continuación, y uséis el scroller Next-Gen Sequencing Is A Numbers Game)

Imagen obtenida del articulo
Imagen obtenida del articulo “Next-Gen Sequencing Is A Numbers Game” de C&EN

Danaher, como comentabamos en el post  #Las Grandes Corporaciones, es un monstruo de la Instrumentación incluyendo en su porfolio grandes marcas como ABSciex, Molecular Devices, Leica, Hach, Radiometer y Beckman. También justifica su tercera posición, aunque sea a larga distancia (56% de la facturación de Thermo)

imagen tomada de la revista C&EN
imagen tomada de la revista C&EN

Muy, muy destacable Illumina, que siendo una empresa puramente BIO ha escalado 5 posiciones de 2013 a 2014 hasta la posición 15 mundial. Pero también muy importante por ser la 3ª empresa del ranking que más presupuesto de sus ventas destina a I+D.

¿Les merecerá la pena a Illumina? ¿Será verdad que la Secuenciación masiva y de Nueva Generación es la nueva frontera? A juzgar por los números parece que sí

Lo que está claro es que si hace 15-20 años ser lider en Instrumentación significaba ICP-MS, NMR, SEM, Difracción de R-X, etc… hoy en día la mayoría de estas grandes corporaciones tienen un alto contenido de productos Bio, o directamente Biotecnológicos. Incluso la empresa Agilent, aunque provenga del antiguo HP (Hewlett Packard), y contenga en su interior la antigua Varian, los FTIR de Biorad y la cromatografía, no puede decir que sea una empresa de “Analítica”, aunque “su Home” diga lo contrario.

Home de la web corporativa de la empresa Agilent
Home de la web corporativa de la empresa Agilent

Aun hay varias empresas que sí son eminentemente Analíticas, en el sentido antiguo de la palabra, ya en desuso, como sinónimo de “suministradora de equipos de ensayos físicos o químicos”. Para mí estos son la japonesa JEOL, dedicada a la Microscopía Electrónica y a los Rayos X, en la posición 15, y Waters, Bruker y Perkin Elmer

Dificil de manejar el concepto de Analítica. Bruker diria que sus Malditoff hacen proteómica y de ninguna manera son equipos analíticos, sino más bien BIOs.

Posiblemente hablar de mercado analítico esté mal visto. Pocos quieren ser considerados sólo especialistas en  negocios muy maduros o en declive como la absorción atómica, los microondas de laboratorio y la cromatografía

Tampoco se podía mencionar fuera de nuestro ámbito, pues se confunde con el mercado del Diagnóstico Clínico.

Actualmente solo encuentro la palabra Analítica en la muy decaída web de la Guía Puntex, que antes era referencia primaria de búsqueda de equipos y proveedores. Bajo ese epígrafe muy equívoco es como tenemos que buscarnos a la gente de nuestro sector  en esta guía online.

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#¿CLIENTES O USUARIOS?

Me gusta diferenciar estos dos términos cuando hablamos de esas personas que nos dan de comer…

Durante años los proveedores me acostumbraron a hablar de los “end user” cuando nos referíamos a las personas que eran destino final de nuestras “mercancías”. Creo que es un término muy apropiado si hablas con tu proveedor y ya no distingues entre el cliente-comprador, el cliente-decisor de compra, o simplemente el dealer.

SIn embargo cliente o usuario es una dicotomía que me gusta mucho plantear cuando quiero exponer la complejidad del Mundo del Laboratorio a un tercero.

Si vendes instrumentación me cuesta mucho hablar de clientes. Mi opinión es que tienes “usuarios”. Durante el ciclo de vida del instrumento en casa del usuario(cada vez un ciclo mas corto), puedes aprovechar ese período para usar esa referencia ante un posible nuevo comprador, o puedes aprovechar para venderle un contrato de mantenimento, quizás una actualización de software o un accesorio. Pero ¿Es una relación abonada con el contacto semanal, mensual o a veces diario del que vende fungible y se pasa todas las semanas a visitar? Sinceramente, rara vez las empresas nos volvemos a acordar de ese cliente para poco más que enviarles e-mailings con publicidad.

Para mí las empresas que vendemos o hemos vendido casi 90% instrumentación tenemos Bases de Datos de Usuarios, tenemos una “Base Instalada” de equipos, y según mi experiencia, una decena de “buenos clientes”, eso sí, a los que cuidamos, por ser Laboratorios Centrales de una Universidad, con múltiples equipos nuestros, bien sean de 1 o varias tecnologías, pero para de contar.

Si vendes fungibles, consumibles, reactivos, bioreactivos, o bien si eres un player mixto(instrumentacion y fungible), como los dealers locales, entonces sí que hay una relación de “tendero-vecino”, La relación es de llamada, e-mail, pedido, entrega, reclamación, enfado, disculpa, “recuperación del cariño del cliente”, “…hoy te quiero presentar otro producto del que nunca te he hablado…”, y vuelta a empezar

¿cuál es mejor? Pues por supuesto ni una ni otra, pero tiene muchas implicaciones

  • Cuando acaba el ciclo de vida de su equipo (se rompe sin arreglo, o se queda obsoleto), ¿se acordará el cliente de llamarte a ti? ¿Cuánta gente habrá pasado por el laboratorio al cabo de 5-7 años desde que se compró el equipo?. No ya comprar un nuevo equipo, sino el “reemplazo” por la misma marca, no está asegurado
  • Hacer visitas a un pure player de instrumentación  le resulta dificil, Una vez que te has visitado a toda tu base instalada, ¿qué más le puedes contar a los “ya usuarios” ?.
  • Los vendedores de fungible lo tienen más facil para mantener viva la relación con el cliente, y cualquier visita de cortesía semanal es buena justificación  para entregar una muestra, una promoción o introducir una marca o un kit del que no habías hablado antes.
  • ¿ y qué pensáis del vendedor? Podría un vendedor de Bienes de Equipo tipo Bruker o Agilent acostumbrado a 1/2 visitas máximo diarias, visitas de peso, concertadas, pasarse a la venta de kits de proteómica de 1000 € de media, que exige patearse los pasillos de la Universidad?
  • “Etiquetas”. Mis comerciales me dicen, “es que el cliente ha comprado un congelador de -80º y ni me ha llamado para considerar mi oferta, porque me ha etiquetado con el que le vendió el HPLC y no se le ha ocurrido siquiera llamarme para darle precio…. A los vendedores multimarca de consumible sí les suelen llamar.