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Ferias cada vez más nicho

Este año Labforum nos ha sorprendido con un número mucho mayor de stands y según los exhibidores un número interesante de clientes reales (leads) llamando a sus puertas.

El comentario general era, “de seguir esto así, Expoquimia deja de tener sentido”.

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¿Cuál puede ser el motivo? No será que Madrid necesita una feria local. No es un tema de geografía. Allá por el 94 ya se intentó una Expoquimia madrileña y no tuvo ningún éxito.

No, claramente la razón es el éxito de las Ferias Nicho, las ferias que acometen encargos asumibles como Labforum..:  “Materiales, Instrumentación, Equipos y Métodos para el Análisis y Diagnóstico en el Laboratorio”; es decir, en román paladino una Feria del Laboratorio.

La Expoquimia pretende continuar con una meta tan acaparadora de targets y de mercados como es la Química en General. De ahí deviene su retroceso, independientemente de otros temas como el coste para los exhibidores,

Mientras crece el éxito de otras ferias nicho como Biospain, Smagua, Enomag, o LabClin, una feria dedicada a la Química tiene poco recorrido. Una feria regional de la Química en Cataluña puede tener mucho sentido porque allí se asienta uno de los mayores polos de la Industria Química nacional, pero si pretende seguir siendo atractiva para el fragmentado escenario del Laboratorio se equivoca.

“La Química” no es “el Laboratorio”. Aunque pretendamos equivocar a nuestros clientes ellos no se equivocan. Es necesario una feria para cada mercado

Werfen celebra sus eventos paralelos a Expoquimia en su edificio cercano. Fisher y VWR celebran cuando quieren sus Exhibiciones propias para “sus clientes y distribuidores” en recintos de calidad como la Feria de Madrid

Las Ferias Nicho no son sólo más exclusivas y más especializadas. Veamos las ventajas..:

  1. Las Ferias Nicho duran poco (máximo 3 días para los exhibidores, quizás 1 día más si hay congreso asociado).
  2. Las Ferias Nicho cuestan o deberían costar menos a los exhibidores.
  3. Las Ferias Nicho no necesariamente exigen tanto despliegue de medios en el stand, porque seremos más reconocibles como proveedores en un entorno más acotado y más a escala humana donde un paseo de los potenciales clientes les permita dar con nosotros con seguridad.
  4. En las Ferias Nicho estamos más igualados a los Catalogue Vendors mientras en las Ferias Generalistas ellos nos quitan “cuota de visita”

 

Cada vez son menos los Managers conservadores que aun invirtien en Ferias Generalistas por miedo al qué dirán.

Muy bien, déjennos progresar en las Ferias Nicho

 

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#8 motivos para no asistir a Ferias y Congresos

Nuestros amigos de BioBM Consulting son una de los pocos portales que nos hacen pensar sobre Negocio y Marketing en el negocio de la ciencia o el laboratorio, y se agradece cada aportación que nos facilitan.

En el post de Marzo “Are Conferences Worth it” nos hacían reflexionar sobre la conveniencia de seguir invirtiendo en Ferias y Congresos y al final de él nos proponían una encuesta al respecto. Los resultados lamentablemente no los vimos publicados. No obstante a mi me animó a discutir sobre un tema que siempre había comentado con compañeros del sector.

Aparentemente las Ferias internacionales que ellos proponían como líderes en general crecen en asistencia. Pero ¿ Y en España?

Las Ferias han sido un elemento típico de las estrategias de marketing basadas en Relaciones Públicas. Generaban branding, notoriedad de marca, y facilitaban nuevos momentos de la verdad con los clientes finales en una circunstancia diferente a la normal, distendida, y generando una auténtica experiencia de cliente. Expoquimia y Biospain son las Ferias Quimica y Bio respectivamente más importantes del Sector, y  Smagua, Asebir y  Vinomag algunas de las más relevantes en segmentos concretos del Mercado Laboratorio. Congresos hay centenares, pero quizá los más “mainstream” serían el de la Sociedad Española de Biología Celular  el Congreso Nacional de Genética Humana, , el Congreso Nacional de Bioquímica y Biologia Molecular el Congreso Nacional de la Red de Biobancos

Dicho esto, ¿Por qué no creo en las Ferias y Congresos como herramienta de Marketing fundamental para un fabricante o distribuidor? A continuación mis razones favoritas..:

  1. ROI. Sí, Rentabilidad sobre la Inversión. La inversión media es de unos 20K €. Y el número de leads tan, tan reducido… Esta es la principal razón. Si buscas hacer ventas con la Feria olvídate.
  2. Las Ferias Generalistas tipo Expoquimia van a menos. El número de stands se reduce en cada nueva jornada, y el efecto atracción sobre los clientes finales cada vez es menor.
  3. Como cada vez visitan los stands menos clientes finales, aumenta el ratio de visita de “clientes enfadados” versus “clientes con interés en comprar”. Clientes que aprovechan el face-to-face para manifestar reclamaciones y quejas que no han podido comunicarte durante todo el año por la dificultad de interactuar contigo o con tu empresa en momentos de crisis
  4. Ya han visto los equipos. La antigua razón de peso para estar en las ferias era que nuestros clientes vieran, tocaran y juguetearan con nuestros instrumentos, ya que era muy dificil desplazar equipos in-situ. Actualmente les damos muestras gratuitas, les hacemos demos gratis en su laboratorio, les dejamos equipos a prueba durante meses… No hace falta explicar porqué ya no merece la pena desplazar instrumentos a la Feria.
  5. En los Congresos no hay mucho interés en visitar el stand. Los asistentes y los ponentes van a su café y a ver los posters, Merece la pena decir que si eres un player de nicho sí que tienes que estar porque tú eres 1 más de los socios del Congreso. (ejemplo, eres Micromeritics España y atiendes al Congreso de la Sociedad Española de Catálisis).
  6. Activos Inmovilizados. Instrumentos mostrados, que quizás ya están vendidos y que durante esos días no has podido vender. Y que quizás tras el congreso, arañados y sucios tengas que vender a menor coste.
  7. Susceptibilidad  de los Proveedores. Si eres multimarca los proveedores se enfadan por ver que se le da más visibilidad en tu stand  a otra marca/s que no es la suya.
  8. Personal Inmovilizado. Mucho comercial sin poder hacer ofertas, sin hacer visitas, con serias dificultades para hacer gestiones y solventar crisis.

Al final, ¿Por qué aun vamos a muchas ferias? Por miedo. Miedo a que digan que hemos desaparecido, miedo a que otro consiga los leads que te mereces tu…

Sabes de sobra que estarás como un pasmarote de 2 a 4 días sin vender un chavo, pero año tras año piensas, Pero ¿Y siI síí….? como dice nuestro queridísimo José Mota.

Los que llevamos años intentando dejar de ir a Expoquimia luchamos con los Proveedores para convencerles de que no hay oportunidaes en esa feria, y que no merece la pena invertir. Y ellos sólo quieren Visibilidad para su marca.

Otro dia hablaremos de las situaciones particulares que aún pueden justificar asistir a Ferias, que haberlas haylas…

¿QUÉ TRAERÁ EL 2015?

El 2014 se ha comportado para algunas de nuestras empresas como el primer suspiro de recuperación después de los últimos años continuados de catástrofe aunque la opinión va por barrios…Expoquimia de todas formas fue una buena ocasión de comprobar entre fabricantes, distribuidores y editores que a nadie le iba bien

Las empresas puramente “de chapa” (equipos) siguen sufriendo grandemente, y las que le venden en una alta proporción a los Sistemas de Salud Regionales también.

En 2015 cabrían reseñarse algunos indicadores que van a ser relevantes

  1. El cambio del IVA. Por el nuevo Proyecto de Ley por el que se modifica la Ley 37/1992 ya no hay resquicio legal para aplicar el IVA reducido. Esto es una gran noticia, porque dejará de existir una ventaja competitiva para ciertas empresas que aplicaban erróneamente el IVA según el tipo de cliente o el tipo de producto.
  2. Los Fondos Horizonte 2020 se empiezan a poder palpar, y ya vemos proyectos que saldrán a concurso el año próximo, que están financiados en parte con estos presupuestos.
  3. Los Hospitales, en su faceta “no investigación” siguen su tendencia de caida, como lo atestigua el retroceso  de sus proveedores como Siemens u Orto ( Johnson Diagnostics).
  4. Los proveedores de mobiliario de laboratorio comienzan a tener más proyectos unidos a nuevas edificaciones. Son proyectos a dos años vista, pero que existan ya es indicativo de recuperación.
  5. El cambio del euro, que tiene una tendencia muy bajista  frente al dólar o el euro dificultará mucho no solo a los que importamos de USA o Reino Unido, sino a los que pagamos a proveedores en USD, habitualmente a los asiáticos.
  6. Aparente mejora más tangible en la inversión en laboratorio de la empresa y el sector privado.
  7. Los concursos públicos siguen publicando valoraciones económicas con un peso superior al 50% del total. Es esperable un incremento en el nº de impugnaciones a adjudicaciones  de concursos, como ya se ha visto durante el año 2014

En este entorno, los Presupuestos del Estado para 2015 en I+D+I aumentan en un 4.8% sobre el 2014, pero en Investigación Civil sólo el 1.3%

Las OPIs (Organismos Publicos de Investigación) incrementan su presupuesto en un 2.7% frente al 2014. Los que crecen, el INTA que lo hace en un 37%, el IEO(Itto. de Oceanografía) un 16%, y el Ciemat un 11%.

Las OPis  que bajan  INIA, IGME, Itto Carlos IIIº y CSIC, que sufren recortes con una media del 1.5%. El CSIC en concreto baja un 0.58% y el Carlos IIIº un 5% menos que 2014.

La investigación sanitaria, y los CIBER se incluyen aquí, reducen también su gasto en 13M €

La investigación técnico-Industrial  es el 38,9% del presupuesto del estado para I+D+I, con 2.203M€. Es muy importante, poque 1.278M€ son para Desarrollo en Investigación y Tecnológico en empresas, y de ahí 686M€ es para el CDTI, que aumenta un 10.28% respecto al 2014.

CDTI es sinónimo de empresas innovadoras. Por eso la empresa privada nos puede dar un respiro