Nuestros amigos de BioBM Consulting son una de los pocos portales que nos hacen pensar sobre Negocio y Marketing en el negocio de la ciencia o el laboratorio, y se agradece cada aportación que nos facilitan.

En el post de Marzo “Are Conferences Worth it” nos hacían reflexionar sobre la conveniencia de seguir invirtiendo en Ferias y Congresos y al final de él nos proponían una encuesta al respecto. Los resultados lamentablemente no los vimos publicados. No obstante a mi me animó a discutir sobre un tema que siempre había comentado con compañeros del sector.

Aparentemente las Ferias internacionales que ellos proponían como líderes en general crecen en asistencia. Pero ¿ Y en España?

Las Ferias han sido un elemento típico de las estrategias de marketing basadas en Relaciones Públicas. Generaban branding, notoriedad de marca, y facilitaban nuevos momentos de la verdad con los clientes finales en una circunstancia diferente a la normal, distendida, y generando una auténtica experiencia de cliente. Expoquimia y Biospain son las Ferias Quimica y Bio respectivamente más importantes del Sector, y  Smagua, Asebir y  Vinomag algunas de las más relevantes en segmentos concretos del Mercado Laboratorio. Congresos hay centenares, pero quizá los más “mainstream” serían el de la Sociedad Española de Biología Celular  el Congreso Nacional de Genética Humana, , el Congreso Nacional de Bioquímica y Biologia Molecular el Congreso Nacional de la Red de Biobancos

Dicho esto, ¿Por qué no creo en las Ferias y Congresos como herramienta de Marketing fundamental para un fabricante o distribuidor? A continuación mis razones favoritas..:

1. ROI. Sí, Rentabilidad sobre la Inversión. La inversión media es de unos 20K €. Y el número de leads tan, tan reducido… Esta es la principal razón. Si buscas hacer ventas con la Feria olvídate.
2. Las Ferias Generalistas tipo Expoquimia van a menos. El número de stands se reduce en cada nueva jornada, y el efecto atracción sobre los clientes finales cada vez es menor.
3. Como cada vez visitan los stands menos clientes finales, aumenta el ratio de visita de “clientes enfadados” versus “clientes con interés en comprar”. Clientes que aprovechan el face-to-face para manifestar reclamaciones y quejas que no han podido comunicarte durante todo el año por la dificultad de interactuar contigo o con tu empresa en momentos de crisis
4. Ya han visto los equipos. La antigua razón de peso para estar en las ferias era que nuestros clientes vieran, tocaran y juguetearan con nuestros instrumentos, ya que era muy dificil desplazar equipos in-situ. Actualmente les damos muestras gratuitas, les hacemos demos gratis en su laboratorio, les dejamos equipos a prueba durante meses… No hace falta explicar porqué ya no merece la pena desplazar instrumentos a la Feria.
5. En los Congresos no hay mucho interés en visitar el stand. Los asistentes y los ponentes van a su café y a ver los posters, Merece la pena decir que si eres un player de nicho sí que tienes que estar porque tú eres 1 más de los socios del Congreso. (ejemplo, eres Micromeritics España y atiendes al Congreso de la Sociedad Española de Catálisis).
6. Activos Inmovilizados. Instrumentos mostrados, que quizás ya están vendidos y que durante esos días no has podido vender. Y que quizás tras el congreso, arañados y sucios tengas que vender a menor coste.
7. Susceptibilidad  de los Proveedores. Si eres multimarca los proveedores se enfadan por ver que se le da más visibilidad en tu stand  a otra marca/s que no es la suya.
8. Personal Inmovilizado. Mucho comercial sin poder hacer ofertas, sin hacer visitas, con serias dificultades para hacer gestiones y solventar crisis.

Al final, ¿Por qué aun vamos a muchas ferias? Por miedo. Miedo a que digan que hemos desaparecido, miedo a que otro consiga los leads que te mereces tu…

Sabes de sobra que estarás como un pasmarote de 2 a 4 días sin vender un chavo, pero año tras año piensas, Pero ¿Y siI síí….? como dice nuestro queridísimo José Mota.

Los que llevamos años intentando dejar de ir a Expoquimia luchamos con los Proveedores para convencerles de que no hay oportunidaes en esa feria, y que no merece la pena invertir. Y ellos sólo quieren Visibilidad para su marca.

Otro dia hablaremos de las situaciones particulares que aún pueden justificar asistir a Ferias, que haberlas haylas…