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DUROS A PESETAS….(EN LOS REACTIVOS)

Hace poco me decía un distribuidor andaluz “…Dónde hemos llegado, a lo imposible. Se venden los Disolventes de HPLC a mejor precio que la calidad PA (Para Análisis)…”

…y continuaba…“Los grandes del sector, con ese ansia por ganar cuota y más cuota de mercado, han destrozado el único pequeño oasis donde hacíamos dinero….”Y es verdad. Hace pocos años yo mismo tuve que hacer promociones de Disolventes a precios rompedores y sin embargo, durante años nunca importó el precio, sino que el cliente quisiera dedicar su tiempo y su esfuerzo a probar y a validar tus disolventes.

¿Qué le pasa al sector de los Chemicals, o los Reactivos de laboratorio, como los hemos llamado toda la vida?

Pues que se han convertido en un genérico más porque el mercado está extremamente maduro, y no crece. Mis motivos para el diagnóstico son

  1. Concentración del Sector: MERCK+Sigma+Aldrich+Fluka+Riedel (en total 5 marcas distintas…)son ahora la misma empresa. Panreac, Applichem y Nova Chimica lo mismo. Fisher Chemicals+Acros+Alfa Aesar otro tanto. Carloerba +SDS. Baker compró la polaca Poch y se convierte o es comprada por Avantor-Baker. VWR compra BDH y Prolabo. Desapareció hace tiempo Probus…Tanta es la concentración que Merck tendrá que vender parte de los negocios ahora que auna tantos productos (Comisión Europea, Junio de este año)
  2. Aparición de las marcas blancas. dos grandes distribuidores de catálogo, y un distribuidor nacional que no menciono por prudencia ya venden con marca propia (o marca de distribuidor)
  3. Simplificación de catálogos
  4. Guerra de Precios. Promociones lanzadas en contestación nítida a las lanzadas por otros fabricantes
  5. Bajada continuada de Precios. Los clientes compran ahora mucho más barato que hace 20 años

Entre este terremoto que sacude a todo el sector algunos se mantienen como LabScan y su estable distribuidor español, Carloerba se instala directamente en España, y Reactivos Scharlau hace ya tiempo que entendió que su razón de ser se dibujaba como Distribuidor Generalista o Catalogue Vendor y se convirtió en Scharlab

Los distribuidores tienen ahora grandes problemas con los reactivos porque

  • Los proveedores dan descuentos del 45-50%, pero ellos tienen que dar un 30-35% de descuento a sus clientes
  • Las regulaciones de almacenamiento y transporte se han vuelto muy complicadas. La inversión en activos que hay que realizar para disponer actualmente de un almacén totalmente acorde con las regulaciones sobre seguridad son muy importantes.

Entonces ¿por qué sigue siendo un producto básico del catálogo del distribuidor.

Básicamente el reactivo es fundamentalmente un gancho de compra para los distribuidores al entrar en un cliente. Siguen siendo un producto de gran consumo, y si con un BUEN PRECIO logramos que nos deje entrar, ya tenemos a cliente. Luego ya venderemos el resto a mejor márgen….

Pero, ¿Es esperable una mejora de las ventas de los reactivos? Pues en los mercados occidentales dificil, porque la automatización y la mejora en las eficiencias en el manejo de reactivos de laboratorio reducen cada vez más el uso de reactivos, o su volumen necesario. Leed este post en el blog de Accelrys respecto al tema de la automatización del laboratorio  aunque creo que todos sabemos que vidrio y reactivos van a menos…

Un estudio de Transparencymarketresearch sobre la tendencia del mercado del reactivo hasta el 2020 induce a pensar que sólo el negocio de los Bio-reactivos, y no el de los “químicos” tiene expectativas de un crecimiento interesante. Sorpresivamente para mí menciona especialmente al mercado de los bioreactivos para Microbiología, y el de las Citoquinas como los de más expectativas.

Para el resto de los productos, los “chemicals”, lo que podemos esperar es posiblemente más canales de suministro, nuevos, pero espero que en canales especializados, como la nueva plataforma china Labnetwork. Por  ahora, la logística y la normativa respecto a los químicos creo que va a hacer dificil que pure players del gran consumo como Amazon se metan en ello. Quizás ellos directamente no, pero sí en drop shipment

NaOH a la venta en catálogo de Amazon
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Cambios del mercado en los últimos años

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#LAS GRANDES CORPORACIONES

Corporación Danaher, Grupo TMO, SAF… ¿Alguien sabe quién son?

Pues son “los grandes del sector”, pero los conocemos por sus nombres populares, las marcas que tienen un perfil emocional y de calidad, un branding que  con frecuencia atrapa a los consumidores españoles. Somos tan marquistas como otros colegas del sur de Europa, italianos, portugueses y griegos. Sin embargo rara vez sabemos quién hay detrás de esas marcas que ligamos a fábricas genuinas en sus paises originales.

Si uno se acerca a Alcobendas(Madrid) podrá visitar la sede del Grupo Danaher España. ¿Quién es Danaher? Pues un coloso multinacional del sector industrial y también del laboratorio.

Danaher es el propietario de marcas muy conocidas por clientes muy distintos. Los microscopios y microtomos Leica, los kits de aguas y espectrofotometros Hach, ahora también propiedad de la otrora española Crison, Radiometer, una antiguamente famosa marca de electroquímica, y Beckman, el gran fabricante de ultracentrífugas, alta velocidad, espectrofotometros y autoanalizadores de hospitales.

SAF es el acrónimo de Sigma Aldrich Fluka Supelco, ahora propiedad de Merck-Millipore. Una enorme empresa actualmente que actúa de Catalogue Vendor (Sigma), fabricante de filtración, ultrafiltración y equipos de purificación de agua, fabricante de especialidades químicas y cromatografía, y recientemente distribuidor mundial de Roche Diagnostics.

¿Qué decir de TMO?  TMO es el nombre con el que la empresa ThermoFisher cotiza en la bolsa de New York. Pero decir ThermoFisher es decir muy poco. ThermoFisher es propietaria de tantas y tantas empresas, cada una de ellas con tanta potencia, que es mejor presentar a sus hijos

Thermo es indiferente al canal, pero también es verdad que adquirió a Fisher Scientific con el fin de “aprovechar las sinergias de un gran fabricante, con un gran especialista en logística”; en suma Fisher es su gran distribuidor. Pero es que además, en España, Thermo es propietaria de otras grandes empresas con gran tirón por sí solas. Son empresas de ThermoFisher o TMO las siguientes..: Thermo España, Bhrams Diagnóstica, Microgenix Diagnóstica, Phadia España, Oxoid, y cómo no Life Technologies.

Thermo compró decenas de marcas y las diluyó, como es el caso de Mattson y Nicolet, para dejar sólo Infrarrojos Thermo. Compró Spectronic y Unicam para dejar sólo Espectrofotometros Thermo. Sin embargo estas empresas o marcas de Thermo presentes en España son un ejemplo de lo que llama Thermo sus “specialities”, que de ninguna manera quiere diluir

La ventaja de comprar marcas y fabricantes y perpetuar la marca original es que es más facil conservar la lealtad del usuario o cliente. Es más, bien comunicado el mensaje que se asienta es que la marca original ahora será mas sólida, con el soporte financiero de una gran corporación

Otros han optado por una marca paraguas, como GE, Eppendorf, Waters, Agilent, Bruker. Estas marcas no paran de comprar fábricas y fabricantes, pero optan siempre por diluir la marca del fabricante en la suya. Eppendorf lo hizo recientemente con New Brunswick, Waters con TA; Agilent con Varian, Bruker también con Varian…

¿ Qué es mejor para el fabricante o comprador? Lo desconozco.

Lo que sí creo es que solo nosotros, los proveedores, estamos en condiciones de informar a los clientes, perdidos como los tenemos a veces en las mareas de fusiones y compraventas mundiales de estas grandes corporaciones.

Los clientes ya no saben a quién están comprando, y nosotros, profesionales del sector no sabemos para quién trabajamos. ¿Quizás para la bolsa de New York?