Categoría: CONSULTORÍA

#CONSULTORIA GRATUITA

En otros paises europeos que no sean España,  los clientes están acostumbrados a pagar los servicios de una consultora que les hace un estudio a fondo del tipo de tecnología que necesitan en su laboratorio cuando quieren poner a punto una nueva técnica o montan un nuevo laboratorio

Saber qué configuración de Sala Blanca necesita una Farmaceutica o decidir qué conjunto de inyector, bomba y  detector se requieren en un HPLC para una aplicación muy concreta tiene su enjundia.

Los abogados cobran 50 euros como mínimo por hacerles una consulta que para ellos es tan facil como recordar el caso del día anterior. Los médicos cobran 100 euros por una segunda opinión cuando le pones encima de la mesa todo tu historial médico, radiografías y resonancias. A nadie se nos ocurre pasar por un buffete o una clínica y decir que les queremos hacer una pregunta sin importancia, y que no nos cobren…

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Sin embargo conozco distribuidores locales que tienen un archivo documental con cientos y cientos de normas EPA, ASTM, ISOs, etc, para darle todo tipo de datos a sus clientes que manifiestan un completo desconocimiento de la técnica que van a poner a punto. Una norma ASTM por ejemplo, cuesta 43 dolares si te la descargas online directamente del portal de la institución. Mi distribuidor os aseguro que no cobra nada por hacer fotocopias de sus normas y darselas al primer cliente que dice que va a comprar….

Por dar servicio, por conseguir el pedido, por diferenciarse de otros distribuidores todos, tanto importadores como subdealers locales hemos ido cediendo información a los clientes de manera gratuita y actualmente cualquier información privilegiada sobre la técnica, la puesta a punto, la configuración super afinada para la aplicación forman parte del “Producto incrementado” que se da por hecho, y no es posible valorar en el precio total, ni cobrar.

De hecho es habitual que el laboratorio pida si alguien le puede facilitar la norma que le aplica, o le aconseje con la configuración óptima para cumplir las especificaciones y acometer la nueva aplicación que le piden. Y más tarde, cuando solo tu quizás le has aportado la solución el cliente hace tabla rasa y comienza de cero el proceso de elección de proveedor.

Hemos acostumbrado muy mal a nuestros clientes, y hoy día, además de vender un 50% más barato que hace 15 años, ganar márgenes de 15% en instrumentación , dar 5 años de garantia con mantenimiento incluido, encima les regalamos todo nuestro know how, que nos ha costado 20 años de experiencia profesional a nosotros y a nuestras empresas.

La responsabilidad no es de nuestro cliente final únicamente sino del proceso de compra

  • La Dirección o el Departamento de Compras no considera en ningún momento un elemento extraño como “labor de consultoría”
  • El resignado jefe de laboratorio tiene que buscarse la vida para que alguien le busque toda la documentación, o incluso se comprometa a “ponerle a punto la aplicación” sin cargo, porque nadie en su empresa quiere hablar de un sobre coste.
  • Compras sólo sabe que ha de reunir al menos 3 ofertas, elegir la más barata, y luego, si el Jefe de Laboratorio tiene suerte, se apretará en el precio  a la que le gusta más al usuario.
  • Al final la compra se ha hecho con 5 años de garantía, un márgen de la venta inferior al 15%, y la venta y su consiguiente cobro han quedado ligados a la puesta a punto de la aplicación.

Me pregunto, ¿hay alguna circunstancia en la que pudieramos plantearles un precio a nuestros clientes al menos por la  labor previa de asesoría?

¿Creéis que hay alguna técnica instrumental,  que aun tenga  todo ese valor añadido y diferencial que justifique ponerle precio a la primera etapa del proceso de venta?

Me interesa saber vuestra opinión