Estudio de Distribuidores Españoles


El mayor número de distribuidores de laboratorio se concentra en la Comunidad de Madrid. Aloja con diferencia a más del 26% de todos ellos

El número de distribuidores de laboratorio en nuestro país es siempre algo relativo porque depende de a qué le llamemos distribuidor. En función de diversos criterios la cifra podría estar entre 250 y 300. He considerado como distribuidor a todas aquellas empresas que no están enfocadas mayoritariamente en importar marcas propias o en exclusiva, sino en revender.

Si se consideran las empresas agrupadoras/exportadoras que con más frecuencia afrontan proyectos con un contenido importante de laboratorio, algunas ingenierías y suministradores industriales, y todas las empresas de electromedicina que acaban comprando material de laboratorio llegaríamos con creces a la cifra de 300. En la primera década de los 2000 si había una base de 300 distribuidores puros pero ha habido mucha baja.

El motivo de la supremacía de la Comunidad de Madrid frente a la segunda comunidad en liza, Cataluña, sería doble en realidad. Uno la concentración de estas empresas exportadoras y agrupadoras en Madrid, y en segundo lugar la presencia de grandes proveedores y distribuidores con venta directa en Cataluña, como Vidrafoc, Deltalab, o Scharlab, que no dejan hueco a tanto distribuidor local.

Otras comunidades que “se salen de lo normal” son Galicia, Canarias, Asturias y Baleares. Los 3 primeros por exceso para lo que les correspondería por PIB, y el último por defecto. En el caso de Galicia y Canarias está claro que el aislamiento favorece la proliferación de dealers locales. En el caso de Baleares la competencia de muchos distribuidores peninsulares que se mueven con facilidad por el archipiélago lo justifica. El caso de Asturias reconozco que no lo entiendo.

Plot de PIB vs. número de distribuidores. El auste en naranja no contempla Cataluña y mejora el R2

Si se presentan en gráfico el número de distribuidores x región frente a Población y a PIB regional el mejor ajuste se consigue con el PIB (R2 0.92 vs 0.82) lo que indica que el número de ellos se alinea con la potencia del mercado geográfico en que reside más que con el número de habitantes

Por otra parte sólo conseguimos una correlación interesante (0.96) cuando retiramos del gráfico la comunidad catalana. Esto indica que es un caso excepcional, un outlier estadístico que no se ajusta bien al resto de datos. Lo dicho, no casan sus 237M€ de PIB con un número de 45 distribuidores.

Relación de Comunidades Autonómas con su número de distribuidores, PIB y población

Hay en España una panoplia de distribuidores de lo más simpar. Tenemos un distribuidor focalizado en las empresas lácteas, otro en Barcelona monocolor y dedicado en exclusiva a la MIcrobiología. Y otro en Valencia muy dedicado al cluster de empresas del sector automoción.

Pero el grueso de los distribuidores españoles se dedican al mix Industria& Investigación con los mismos o distintos comerciales visitando tanto la Universidad como los centros del CSIC como los laboratorios de cualquier tipo de Industria. Llamemos a este segmento de dealers Industria.

El segundo mix memorable es el de aquellos que ademas de combinar Industria e Investigación atienden clientes clínicos, bien sean laboratorios, clínicas y hospitales

250 distribuidores se aglomeran en torno a la Industria, el Diagnóstico y el Mix Diagnóstico Industria. Les siguen en numero los distribuidores “puros” de exportación y la docencia(institutos, colegios, y material audiovisual de Universidades). Y finalmente hay una caterva de OTROS liderada por un número muy apreciable de empresas con venta física y por ecommerce (o propietarios de ortopedia) al sector sanitario general, y de electromedicina(SAN+ELE). Si los queremos considerar o no allá nosotros, pero es importante tenerlos a la vista por las sinergias y lo que podamos aprender de ellos. El segundo grupo voluminoso de estos OTROS es el de las ingenierías que se meten con frecuencia a vender a laboratorios y el de los Suministradores Industriales (en conjunto ING+SUM). Pero hay distribuidores a farmacias y parafarmacias que compran material de laboratorio o diagnóstico (el 2%) , un pequeño nicho a veterinarias, o otro solo a bodegas. También hemos incluido una pequeña proporción de empresas de servicio técnico y calibración que hacen incursiones de manera regular en material o equipos de laboratorio

¿DÓNDE ESTÁN LAS EMPRESAS DE INDUSTRIA?

Si solo consideramos las empresas que venden a laboratorios de Industria y de Investigación (CSIC, Universidades y similar) estas serían las 10 provincias con más distribuidores

¿DÓNDE ESTÁN LOS DEALERS DE DIAGNÓSTICO?

Si solo consideramos las empresas que venden a clínicas, laboratorios de diagnóstico y hospitales privados o públicos estas serían las 10 provincias con más distribuidores

¿DÓNDE ESTÁN LOS DEALERS MIXTOS INDUSTRIA & DIAGNÓSTICO?

Si contabilizamos los distribuidores que tienen como target diario para su equipo comercial tanto clínicas y hospitales como universidades y empresas entonces el reparto de las provincias con más distribuidores de este tipo sería el siguiente

¿DÓNDE ESTÁN LOS DISTRIBUIDORES A DOCENCIA?

Los distribuidores puros a institutos y colegios son pocos

¿Y DISTRIBUIDORES PUROS SOLO LABORATORIO ENOLOGICO?

Los distribuidores puros a bodegas son también muy escasos. Otra cosa son los grandes dealers de zona de toda la vida en la Rioja o La Mancha.

Es interesante estudiar como y porqué se distribuyen los distribuidores. No me juzguéis vehementemente por todos mis sesgos al analizar. Es un puro divertimento y no pretendo ser exhaustivo ni exquisito. Es sólo darle una vuelta más al tema para pasar el rato

Sin embargo ser distribuidor no es ningún divertimento. Es cada día más dificil

Algun día analizaremos cuantos de estos distibuidores hacen ecommerce y cuáles “sólo hacen ecommerce”

Publicado por Mariano Guzman

Soy un profesional de la Venta Científica y Técnica con 27 años de experiencia. Soy Biólogo Molecular, Master en Dirección Comercial y Marketing por ESIC, y Master en Digital Business por ICEMD. Dirijo equipos de venta, Jefes de Producto y Equipos de Marketing Soy consultor y ayudo a empresas del sector laboratorio en marketing y desarrollo de negocio

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