¿Qué demonios quiere un subdealer?


What on earth does a subdealer want from me?
(At the end you will find the same post translated into english)

Si, parece de perogrullo, pero no es así. A los importadores les cuesta entender cuáles son las motivaciones de un distribuidor. Y no, no te quieren quitar la representada, ni quieren fastidiarte aunque sufras su presión

Un subdealer es el mejor agregador de productos que existe en el mercado.

Aportan valor por la simple exposición de tu producto junto a otros sinérgicos, y sirviendo de canal

Elegir ir directo al mercado o a través de distribuidores es una gran elección. No hay una opcion mejor que la otra. Pero cada una de ellas conlleva consecuencias.

Usar subdealers en tu propio país te evita la contratación de una inmensa red comercial, reduce el número de facturas, la gestión de cobros, y por qué no decirlo te abre a conocer a un puñado de buenas gentes que con frecuencia llegan a estar entre tus amigos.

Pero volviendo al asunto ¿Qué es lo que realmente quiere un distribuidor? Fundamentalmente 1 cosa; GANAR DINERO con tu producto.

Eso no quiere decir que le des un inmenso descuento, ni que el producto sea super exclusivo. Si el producto tiene alguna diferenciación, alguna ventaja competitiva importante, y el descuento es un mínimo de un 20% lo que quiere es que le dejes ganar dinero con él.

¿Y eso cómo se hace?

Pues lo primero y fundamental. No dejes que TODO EL MUNDO en el PLANETA lleve ese mismo producto. Si el equipo tiene valor, y los clientes lo aprecian, deja que el distribuidor se busque la vida, promocione, haga descuento si quiere o incluso que le aplique un mark-up al PVP que tú has elegido

Lo primero y fundamental deja que tu distribuidor gane dinero con tu producto

No hablamos de EXCLUSIVIDAD, hablamos de reducir el número de distribuidores a un nivel racional, o generar distribuidores preferenciales por región, incluso un segundo nivel de distribuidores con 5 puntos de descuento menos, pero no des a todos las mismas condiciones

Lo segundo que hoy en día quiere un distribuidor es que no le pongas fronteras. España es muy grande y es abierta. No restrinjas su área de trabajo porque vaya a usar sus precios en otra zona. En la actualidad el deseo del distribuidor español es PREFERENCIA EN SU ZONA, y LIBERTAD GEOGRÁFICA. Puede que resulte antitético, pero no lo es.

Lo segundo que quiere un distribuidor es libertad geográfica

Si además en su zona preferencial le pasas los leads que te llegan a ti como fabricante o importador has cumplido. Tendrás distribuidor fiel por años. Mímale, dale al menos un curso al año, y mantenle informado sobre ti y tus productos.

Algunas empresas del Sector Laboratorio español tienen segmentados a los distribuidores en su CRM como “mayoristas”. La palabra lo dice todo sobre su posición no colaborativa con ellos. Otras te preguntan ¿Cómo haces tú para que los distribuidores te funcionen? les visité hace 1 año y les di catálogos y no me han hecho nada…

Y aún se preguntan cuál es el fallo.

Biochannel Partners es una empresa con perfil en Lkdn. y son los promotores del grupo de esta misma Red Social bajo el nombre de Manufacturers looking for Distributors, y Distributors looking for Manufacturers. Ellos celebran al menos 1 curso anual (de pago y en UK) para aprender a manejar y elegir una red de distribuidores. Son la unica organización que conozco facilitando tal formación.

En Bryophyte podemos ayudarte por menos dinero

escribe a bryophyte@labbusiness.marketing y te diremos cómo”…

“…and now in english…”

Choosing to go direct to market or through distributors is a crucial election. There is no one option better than the other. But each of them has consequences.

Using subdealers in your own country prevents you from hiring an immense commercial network, reduces the number of invoices, the management of collections, and why not saying it opens you up to meet a handful of good people who often end up being your friends. 
But back to the point, what does a distributor really want? 1 main thing; EARN MONEY with your product. 
That does not mean that you give a huge discount, or that the product is super exclusive. If the product has some differentiation, some important competitive advantage, and the discount is a minimum of 20%, what he wants from you is to let him earn money with it. And how is that done?

Well, the first and fundamental. Don't let EVERYONE on the PLANET distribute that same product. If the equipment has some added value, and customers appreciate it, let the distributor find a life, promote, discount if he wants or even apply a mark-up to the selling price that you have chosen. First and foremost let your distributor win money with your product
We are not talking about EXCLUSIVITY, we are talking about reducing the number of distribution channels  to a rational level, or appointing  preferential distributors by region, even a second level of distributors with 5 discount points less, but do not give everyone the same conditions

The second thing that a distributor wants is that you don't set boundaries. Spain is very big and it is open. Do not restrict its work area because he is going to use your prices in another area. At present the desire of the Spanish distributor is PREFERENCE IN YOUR AREA, and GEOGRAPHIC FREEDOM. It may be antithetical, but it is not.

Publicado por Mariano Guzman

Soy un profesional de la Venta Científica y Técnica con 27 años de experiencia. Soy Biólogo Molecular, Master en Dirección Comercial y Marketing por ESIC, y Master en Digital Business por ICEMD. Dirijo equipos de venta, Jefes de Producto y Equipos de Marketing Soy consultor y ayudo a empresas del sector laboratorio en marketing y desarrollo de negocio

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