6 Tendencias “after COVID”


“El acercamiento social se reducirá hasta 2022” , “sufriremos confinamientos parciales sucesivos y periódicos por años”, “el ratio de apertura de emails comerciales se ha incrementado”

Tras el 21S todo iba a cambiar y salvo la mayor seguridad en aeropuertos no ví grandes cambios. Tras la crisis de 2008 iban a cambiar estructuras económicas en la UE y no lo he visto. Soy realista y creo que somos animales de costumbres.

Pero el titular de este post lo deja claro. Hay ciertos cambios que han venido para quedarse, y para empezar ciertas pautas comerciales y de mercado se van a consolidar.

1º Reducción de las visitas presenciales

Durante el confinamiento muchos clientes se han acostumbrado a recibir información únicamente vía email, o con llamada posterior telefónica. Han visto que ha funcionado y va a continuar la presión social (familiar, dirección de centros o empresas, compañeros) para no fomentar la visita comercial. Leed mi titular de nuevo; esto va a durar y  acabará dejando nuevos hábitos.

Ya sé que el español es un cliente que quiere el contacto humano, la relación personal, etcétera. No digo que vayamos a convertirnos en esquimales. Pero esta crisis va a dar un empujoncito a las relaciones virtuales, y no a las presenciales. Detectaremos que un pool de clientes concreto es más renuente a una reunión rápida o a simplemente acercarnos para comprobar las dimensiones de un tubo.

Es posible que sea más difícil realizar eventos presenciales como jornadas, congresos, showrooms y demás. Muchas empresas, incluidas pequeños distribuidores han realizado por primera vez webinars de training sobre técnicas o nuevos productos, y ahora que lo han hecho lo harán más veces.

En realidad las empresas especializadas hace mucho tiempo ya que no hacen visitas por que sí, y preparan mucho más las reuniones. lo que ocurrirá a partir de ahora es que esto va potenciar mucho más otras tendencias  de profesionalización de la fuerza de ventas..:

  1. Mucha mayor preparación de las dos primeras etapas del ciclo de venta: Preparación de la visita, y Presentación del Producto
  2. Hipersegmentacion de la base de datos. Mucho mas CRM y filtrado previo de los clientes con ayuda del Dpto de Marketing. Mucha más importancia del “marketing de clientes”
  3. Menos visita alocada, y aumento de las visitas de calidad

 

2º CHINA CHINA CHINA

China ya era el taller de fabricación de Occidente, pero cada vez los será más. ¿Quién no ha comprado durante esta crisis a China? ¿Quién no ha descubierto al menos 5 proveedores nuevos allí que va a consolidar  tras la crisis?

Todo se fabrica en China, y cada vez de mayor calidad, y cada vez mejorarán mas nuestras relaciones aduaneras porque los necesitamos.

Dependerá de nuestro sector pero el porcentaje de producto chino en nuestro porfolio se ha pegado de un impulso importante gracias al COVID19.

 

3º Incremento de la Relación Digital

En relación con el punto 1 otro rasgo comercial que va a cambiar es la digitalización de todos los ámbitos de la vida, como el teletrabajo. Pero comercialmente todos hemos visto cuán provechoso  ha sido publicitar un nuevo producto “COVID targeted” en nuestra web o en Redes Sociales. Todos hemos visto que funciona.

Por tanto, ¿qué otras tenencias van a verse fomentadas en nuestro sector?

  1. Presencia online de muchas empresas
  2. Actividades de e-mail marketing. Como decía en mi titular, estas semanas ha aumentado fuertemente el ratio de apertura de los emails. Los clientes han aceptado esta forma de acercamiento, e irá a más
  3. Webinars para clientes
  4. “Fluidez en precios”. Hablaré de esto en otro post
  5. Otro empuje al e-commerce

 

4º Sectores afectados (Clientes a los que vender más o menos)

Todos los informes que leo indican el Sanitario, el Tecnologico y el petroquímico como beneficiados actualmente; este último debido no a la crisis del COVID sino a la guerra del petróleo.

El sector Sanitario es un gran interrogante. No veo seguro que la Administración pueda durante la recesión que nos espera volcarse en dotar más a los hospitales. Veo eso sí más inversión en clínica y en seguridad/desinfección, y por supuesto más inversión en tests rapidos y PCR, pero todo eso es coyuntural. ¿Alguna novedad para quedarse? no lo veo.

El sector que veo que ha salido reforzado tanto socialmente como en proyección futura es el biotecnológico español. Empresas de diagnostico molecular que han respondido  con producto para la crisis como Genomica, Canvax, Vircell, Diagnostica de Longwood, Ingenasa, Certest, etcétera estarán contentas de ver cómo el Gobierno declaró su sector como esencial. Todo el sector biotecnológico patrio ha recibido reconocimiento y recompensa en facturación. Yo apostaría por ellos como nuevos clientes con recorrido. Pharmamar y otras empresas biofarma con implicación directa en la crisis han subido mucho en bolsa pero su ventaja directa en posibles ventas la veo más intangible.

El sector agroalimentario va por barrios. Es verdad que ha tenido fuertes ventas en las primeras etapas del confinamiento, pero ha sido coyuntural. Además mucha industria ha perdido todo el canal HORECA, que parece va a estar cerrado hasta fin de año y se ha perjudicado de la reducción en eventos como bodas, comuniones y demás.

La Universidad y los Centros de Investigación no van a cambiar. Mal, como siempre. Tampoco creo que un improbable viraje del gobierno hacia más inversión en  I+D tuviera implicación en nuestro trabajo promocional o de foco comercial en la nueva era After COVID. Permitidme un pensamiento muy personal; creo que la comunidad investigadora nacional ha perdido otra oportunidad de influir sobre políticos y dirigentes (caterva de inmorales e incapaces) para llamar la atención sobre su importancia estratégica.

El laboratorio medioambiental sigue su curso. No veo más retroceso que el relacionado con el parón en posibles nuevas depuradoras.

 

5º Crisis y Advenedizos

Como en la Crisis del 2008 hubo empresas que no aguantaron la presión y cerraron , sobre todo distribuidores. Es pronto para ver a quién le toca esta vez, y esperemos que sean las menos.

Todos hemos visto proveedores y distribuidores que durante la crisis se han diversificado y han empezado a vender desinfección y similares cuando nunca habían vendido productos clínicos. O tu empresa puede haberse metido en segmentos que no le era natural,  como el de la RT-PCR de diagnóstico.

¿Qué quedará en el after COVID? pues más de una empresa pondrá patas sobre estos segmentos y la novedad será  nuevos competidores desconocidos previamente en mercados insospechados

También nosotros hemos podido beneficiarnos como advenedizos de estos segmentos. La crisis nos ha dado entrada de tapadillo, pero hemos captado nuevos proveedores y ya somos conocidos

 

6º Frente a la Globalización Localismos

Ya llevamos un decenio o quizás más, de respuesta defensiva de los mercados y los individuos hacia la globalización y he perdido o ganado ventas dependiendo de si la marca que llevaba era española o polaca. Esta crisis es un claro caso de las profundas desventajas de este fenómeno cuando no disponemos de un marco económico jurídico y comercial que lo articule. Hemos dependido fuertemente de China y nos hemos tenido que rendir al estraperlo. Esto se va a notar.

No digo que vaya a ser mainstream, pero si aprecio un incremento en la sensibilidad por la compra nacional, o incluso regional.  Si fabricamos “aquí”, o si la marca que distribuimos es “de aquí” (y el aquí es tan personalizable como queramos), tendremos más puntos ante un número cada vez mayor de clientes.

Incluso es posible como ya se intuye en ciertos medios económicos, que algunos de nuestros clientes vuelvan a relocalizar domésticamente algunos de sus suministros; en general tendencia a reordenar su cadena de suministro con más actores locales, lo que siempre beneficiará nuestras ventas.

 

Por favor, como siempre, espero comentarios que nos enriquezcan a todos

¿Cómo lo veis vosotros

 

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