¿Qué hace una pareja de Biólogos cuando tienen un par de gemelos? Pues a uno de ellos le alimentan y le dejan crecer, y al segundo lo apartan y lo dejan de testigo (blanco, patrón, referencia…).
No lo puedo evitar, ser biólogo deja impronta, y toda tu vida sigues empleando vocablos y chistes muy de la carrera. Con los años te das cuenta de que algunas palabras tan nuestras, como Nicho Ecológico, tienen su homólogo en otros mundos como el empresarial y acabas preguntándote, ¿Qué fue antes, el Nicho Ecológico o el Nicho Comercial o de Mercado?
El Nicho ecológico tiene mucho que ver con el Principio de Exclusión Competitivo. Si dos especies compiten por el mismo recurso durante mucho tiempo una de ellas acaba desapareciendo. Por eso la Selección Natural favorece que competidores muy cercanos se especialicen en un nicho ecológico.
El Cormorán común, y el Cormorán moñudo cazan desde promontorios de la costa volando en picado sobre el mar, pero uno de ellos lo hace a ras de superficie, y el otro profundiza unos metros. De esta manera coexisten, parecen cazar en el mismo hábitat pero no compiten. De hecho predan sobre distintas especies de peces. O como en la imagen de este post, tomada de Wikipedia, donde varias especies se especializan en cazar a distintas alturas de un árbol (agateador común, trepador azul???)
Creo que las empresas tenemos un nicho mayoritario donde somos más apreciados, donde quizás no ganamos el 80/20 pero sí nos caracteriza como empresa y nos hace fuertes.
Ese nicho es una parcela de mercado donde la empresa mantiene una o varias ventajas competitivas que le colocan en posición privilegiada frente a los demás jugadores del sector y hace prácticamente imposible a los demás subsistir en esa parcela.
Desde que Fisher despidió a tanto personal, cerró oficinas, y perdió tantas representadas me he estado preguntando cuál sería el suelo de esta empresa, y también cual acabaría siendo su posicionamiento final. Pues bien , este año amortiza su departamento de Marketing español y con ello despide más personal. Sin embargo es ahora cuando más claramente percibo su verdadero nicho ganador .
Fisher Scientific (no Thermo) es grande en una parte de esa corteza del árbol, en esos primeros metros de picado del mar. Para mi, ese nicho de Fisher España es el cierre de grandes operaciones conjuntas de instrumentación en Centros Públicos. Son muy buenos en preparar concursos con sus especificaciones y con un par de instrumentos “de cierre” que impiden cotizar a todos los competidores. Previamente ese nicho lo ocuparon Izasa y otros pero creo que hoy en día ese nicho pertenece a Fisher.
Algunos distribuidores nacionales de tamaño mediano no llaman la atención pero mantienen un nicho de mercado sobre Grandes Corporaciones Nacionales, que no quieren tratar con los Catalogue Vendor (lease Sigma, VWR, Fisher, DDBiolab, Scharlab…) porque aprecian no la profundidad y extensión del catálogo, sino la flexibilidad, la agilidad, el servicio personalizado. Y ese nicho lo ocupan buenos distribuidores o subdealers nacionales ( y a veces locales).
Hay comerciales que mantienen también su propio nicho. 1 Cliente o grupo de Clientes que le aprecian mucho, y donde parece que ningún competidor puede o incluso quiere meterse. Y esto es recíproco. ¿No tenéis comerciales que dicen que no visitan tal o cual Departamento de la Universidad, o determinada empresa, porque son coto de un tal Pepe de Labo-Foc o Pepe-Quim? Pues eso, que los comerciales también cuidan sus nichos.
Hay Nichos geográficos. Ese pequeño distribuidor de laboratorio en Algeciras ( Suaguil, que era el Rey de la fábrica local de Ensidesa. Hay Nichos de Sector; Lactocyex, un distribuidor enfocado sólo a distribuir material para empresas lácteas y queseras…
Todos cuidamos nuestros nichos, nuestros “cotos privados”, en los términos más prosaicos que usarían nuestros comerciales. No está ni bien ni mal. Es simple subsistencia pero a los pequeños y a los medianos los nichos nos dan la vida.
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